Démarrer son activité indépendante en tant que coach, consultant ou thérapeute après une reconversion professionnelle exige un plan de route qui permet de travailler de suite sur la partie la plus importante de son business : la connaissance et la satisfaction des besoins de ses clients.
Nous avons vu qu’il y a une liste bien précise d’activités à mettre en place pour créer son business plan afin de bien démarrer une activité indépendante. Pour beaucoup d’entre nous cela peut apparaître impossible ou écrasant au début. Voyons donc quelles sont les activités prioritaires et pourquoi.
Quand vous démarrez une reconversion professionnelle, vous vous focalisez d’abord sur le développement de nouvelles compétences. Ensuite, vous devrez transformer vos nouvelles compétences en services et vos services en revenus. En effet, une entreprise ou une activité indépendante existe pour résoudre un ou plusieurs problème(s) pour un public qui est prêt à payer pour cela. Vous devez donc structurer votre offre.
Votre offre doit avoir ces trois éléments pour avoir du succès : elle doit être pertinente, crédible et générer de la valeur pour vos clients
- Pertinente, signifie que vos services sont utiles pour vos clients et pour résoudre leur situation problématique. Votre service résout leur problème, leur état présent, et leur permet d’atteindre leurs objectifs, leur état désiré. La pertinence est établie par votre cible. Vous ne pouvez pas être pertinent pour tout le monde et donc choisir la cible que vous voulez accompagner est prioritaire.
- Crédible, signifie que vos clients se retrouvent dans votre approche et votre offre : il sentent qu’il peuvent faire confiance à votre offre et à vous en tant que professionnel. La crédibilité est établie par votre approche et votre point de vue sur la solution du problème du client. En effet, le même problème peut être résolu par plusieurs approches. Vous, comme votre client, avez déjà une idée de la meilleure solution en accord avec vos valeurs et vos croyances.
- Génératrice de valeur, signifie que votre offre mérite le temps et l’argent que vos clients y investissent: ils ont le retour d’investissement attendu, le prix est en adéquation avec la valeur qu’ils reçoivent et vous prendrez le temps de vérifier leurs attentes pour vous assurer qu’ils seront satisfaits d’avoir investi leur argent dans votre service. La valeur est établie par votre offre.
La pertinence, la crédibilité et la valeur sont la base d’une stratégie de vente et de marketing authentique efficace pour votre activité indépendante en tant que coach. Si vous n’avez pas identifié ces éléments dans votre business, il est essentiel de vous focaliser sur cela.
Pour vous assurer d’avoir toutes les composantes, voici les quatre éléments essentiels à identifier :
Définir un message clair pour votre entreprise
Un message efficace communique clairement:
- Ce que vous faites: le quoi
- Votre approche: le comment
- Le marché cible: le qui
- Le problème à résoudre: l’état présent
- La solution: l’état désiré.
Votre message sera présent dans tout ce que vous faites , à commencer par le réseautage jusqu’à votre site web, votre brochure, votre carte de visite, vos ateliers et votre style d’accompagnement. Il le sera même si vous n’en n’êtes pas encore conscient, car vous avez déjà une opinion sur ce qu’il faudrait faire, selon vous, pour résoudre le problème spécifique de vos clients. Donc il est mieux qu’il soit présent d’une façon consciente. Si vous manquez de clarté par rapport à ce que vous faites, c’est cela que vous communiquez à vos clients : le manque de clarté.
Construire un business à partir de cela est beaucoup plus difficile, car vous essayerez de « vous vendre » et de « vous mettre en avant » au lieu de vendre vos services ou produits. Cela implique aussi que recevoir un « non » sera plus difficile car le « non » s’adressera à vous et non à votre offre.
Adresser votre message à un marché cible pour votre activité indépendante
Si vous voulez faire connaître votre activité indépendante en tant que coach et attirer des clients potentiels, vous devrez connecter votre message à un marché cible. Il vous faudra le connaître en profondeur. Sans cela, vous ne pourrez pas connaître leurs problèmes ni structurer une offre pertinente. Toute communication devient alors un gaspillage de ressources.
Connaître votre marché cible en profondeur signifie en connaître les problèmes, les besoins, les valeurs et être en mesure de développer des produits ou des services qui y répondent. Beaucoup de coachs, lorsque je leur demande qui ils accompagnent, répondent: “Toutes les personnes qui souhaitent évoluer et se développer”. En tant que coach, je peux bien comprendre cette formulation. Par contre, en tant que cliente, cette formulation ne me parle pas du tout. Il est très probable que vos clients ne décrivent pas leurs problèmes à leurs amis ainsi. Ils ne cherchent pas sur Google quelqu’un qui puisse les aider à se développer et à devenir la meilleure version d’eux-mêmes.
Si vous voulez être pertinent pour vos clients, passez du temps à parler avec eux. Réalisez un sondage, des entretiens, écoutez-les. Essayez de comprendre s’ils souhaitent vraiment résoudre leur problème et y investir des ressources (temps, énergie et argent). Apprenez à les connaître, restez ouvert et curieux. Si votre message et votre marché cible sont clairs, lorsque vous expliquez ce que vous faites en une phrase, les personnes qui vous écoutent seront en mesure de savoir immédiatement s’ils ont besoin de vos services ou s’ils connaissent quelqu’un qui en a besoin.
Structurer une offre pertinente en tant que coach
Une offre claire et pertinente pour vos clients répond à leurs trois principaux problèmes (les plus urgents) avec une solution ad hoc pour chaque problème. Dans le cas d’une activité indépendante en tant que coach, vous pouvez développer un protocole spécifique pour chaque situation. Il est normal de combiner plusieurs de vos compétences pour créer les bons protocoles et non uniquement du coaching. Car même un outil puissant comme le coaching n’est pas adapté à chaque situation. Devenir un expert dans votre domaine signifie aussi savoir quand le coaching est le bon outil et quand vos clients ont besoin d’autres outils.
Se positionner en tant qu’expert dans un domaine est important pour vous faire connaître et pour savoir conseiller vos clients par rapport à la solution que vous estimez être la meilleure pour eux. Quand vous parlez de solution, soyez aussi très clair par rapport aux résultats que vos clients pourront obtenir en travaillant avec vous selon cette formule. Vous n’avez pas besoin de clients insatisfaits, il est donc important de bien clarifier les attentes.
Définir un prix adéquat pour vos services de coaching
Une des parties les plus difficiles est le choix du prix pour les services de votre activité indépendante. La première règle à suivre est d’établir un prix en lien à la valeur créée par vos services. Structurer votre offre en packages vous permettra de demander un prix plus élevé afin de financer également vos heures de travail non facturables. Tenez compte que la valeur que vous générez va bien au-delà des heures de coaching ou d’accompagnement que vous proposez.
Évitez surtout de tomber dans le piège de proposer trois, six ou neuf mois de travail avec vous. Si vous choisissez cette formulation, le client aura tendance à choisir la solution la moins chère et à attendre de voir des résultats parfois pas réalistes par rapport à l’investissement, avant d’investir à nouveau. De plus, si vous connectez la valeur aux heures de travail, vos clients penseront qu’ils reçoivent de la valeur seulement pendant les séances. Alors qu’il y a beaucoup de façons de les accompagner au-delà des heures de coaching ou de thérapie proposées.
Voici les éléments sur lesquels vous focaliser quand vous démarrez.
Lorsque ces éléments sont en place, vous pourrez démarrer vos activités de marketing et de communication. Vous pourrez chercher vos clients exactement là où ils se trouvent… et peut-être qu’ils sont déjà en train de vous chercher ?
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